Олег Харченко: «Рынок недвижимости в 2017 году – это гибкие застройщики и чуткие риелторы»

Опуликовано в: Мнение эксперта
484
Олег  Харченко

О ситуации на рынке жилой недвижимости Новосибирска журнал «Всё о новостройках» побеседовал с директором Центрального агентства недвижимости, президентом Новосибирской ассоциации риелторов Олегом Харченко.

Олег, как вы оцениваете сложившуюся ситуацию на рынке жилой недвижимости Новосибирска? Если говорить о сегменте строящегося жилья более подробно, то какие тенденции являются определяющими?

Начнем с очевидного. Сейчас мы снова наблюдаем рынок покупателя, когда существует дефицит спроса, в различных сегментах он различен, но, тем не менее, сегодня недостаток спроса ощущается везде. Например, в сегменте строящегося жилья с рынка практически ушли те, кто приобретал новостройки в инвестиционных целях, поскольку доходность упала практически до нуля. Нужно отдать должное застройщикам, большинство из них сделали выводы из ситуации 2008–2009 годов и эволюционировали на новый уровень в маркетинговой политике, управленческих решениях, качестве, аналитике. Сейчас застройщики стремятся предугадать спрос и предложить рынку максимально востребованный продукт. Так, «Сибирь» постаралась уйти от 1000-квартирных муравейников в более комфортный сегмент, появились проекты квартир с эффективной SMART-планировкой, где разумно используется каждый квадратный метр.

Основной тренд – конкуренция. И подчас застройщик конкурирует сам с собой. На очень многих объектах к моменту сдачи у застройщика остаются нераспроданные квартиры, со временем параллельно с новыми проектами у строительной компании формируется целый пул готовых квартир. Ранее лишь немногие строительные компании, например, «Русь» и «Энергомонтаж», сознательно шли на сдерживание продаж, имея на балансе целые готовые дома. Замораживаются многие новые проекты, пока не распроданы квартиры, либо сокращаются объемы строительства.

Большинство воздержались от примитивных маркетинговых и финансовых моделей, в том числе бартерных схем. Появились новые механизмы, например, трейд-ин, запуск которого позволяет принять в зачет нового «залежавшееся» вторичное жилье, автомобили и строительную технику. Со слов руководителей строительных компаний и банков, доля зачетных сделок с физическими лицами в обороте некоторых застройщиков превышает паритет. Есть и еще одна особенность современного рынка, которую вижу, общаясь с представителями подрядных организаций и поставщиками. Маржинальность бартерных сделок находится на минимуме, так как, несмотря несмотря на неудобства не монетарной зачетной схемы, конкуренция в среде поставщиков позволяет застройщикам жестко снижать цены контрактов, что не дает возможности значительно демпинговать, выходя на рынок вторичного жилья.

Если говорить о трендах, то сегодня одним из превалирующих является повышение качества проектов. Без вложений в инфраструктуру жилого комплекса, отделку мест общего пользования, благоустройства сегодня сложно конкурировать на рынке не только с другими новостройками, но прежде всего со вторичным жильем в этой же локации.

Новостройки без конкурентных преимуществ проигрывают вторичному жилью, поскольку покупателю придется еще вложить средства в ремонт и отделку. Компенсировать этот недостаток застройщики стремятся, предлагая возможность включить бюджет отделки в ипотечный кредит или предоставляя льготную возможность приобретения автопарковок и дополнительных метров в квартире.

На ваш взгляд, можно ли ожидать роста спроса на жилье?

Население обладает значительными накоплениями, но в настоящий момент не хватает стимулов для их инвестирования. Еще с 2014 года, как показывают исследования, проводимые банками, ожидания наших сограждан, скорее носят пессимистический характер, и как результат, люди предпочитают больше сберегать.

Кроме того, если сравнить ежемесячный ипотечный платеж с арендой за аналогичную квартиру в массовом сегменте, то в 2015-м и первой половине 2016 года было выгоднее квартиру арендовать. Это мало стимулировало к приобретению жилья. С другой стороны, за счет снижения ипотечных ставок и повышения среднего срока кредитования в IV квартале 2016 года эти показатели сравнялись. Кроме того, ставки по депозитам неоднократно серьезно снижаются, опережая ключевую ставку ЦБ, что одновременно с отрицательной доходностью от хранения средств в иностранной валюте является стимулом для поиска более надежных инструментов сохранения средств. Сегодня по прежнему самым понятным для потребителя остается недвижимость.

Кстати, если посчитать стоимость квартир в Новосибирске на начало и конец 2016 года, то цена квартир в бивалютной корзине выросла почти на 18 % из-за курсовых разниц. Безусловно, это компенсация тех потерь, которые произошли вследствие падения курса рубля ранее. Растущая коммуналка и налог на недвижимость пока не оказывают значительного влияния на рынок.

Сегодня сегмент экономкласса серьезно просел именно из-за ухода инвесторов, падение здесь гораздо более серьезное, чем в сегментах эконом-плюс и бизнес-класса. Напротив, у многих застройщиков, строящих жилье бизнес-класса, довольно уверенные продажи. Но сегодня успешны только те проекты, которые предлагают настоящее качество, начиная от концепции проекта и используемых материалов и заканчивая уровнем строительно-монтажных работ. Во многом спрос на такое жилье объясняется преимуществами относительно аналогичного жилья на вторичном рынке. Проекты класса эконом-минус конкурируют даже в хрущевками, причем зачастую проигрывают по инфраструктуре и конечной стоимости с учетом ожидания и отделки.

Рынок вторичного жилья также переживает не лучшие времена?

Безусловно. Тем более что эти два рынка – первичный и вторичный – тесно взаимосвязаны: вчерашние новостройки после сдачи дома становятся частью вторички. Однако если в 2008–2009 годах цены на вторичное жилье в Новосибирске опускались до 30 % за полгода, то сейчас мы такого резкого падения не наблюдаем, цены снижаются плавно, и, более того, есть признаки стагнации, т.е. сохранения цен на примерно одном уровне.

Из-за «затоваривания» в сегментах типового жилья и точечной застройки 90-х существенно выросла разница между ценой экспонирования и ценой сделки. Стоимость квартиры может снижаться вследствие торгов с покупателем или после длительного периода экспонирования с потребностью продавца быстро выйти в деньги.

На ваш взгляд, какой срок экспонирования квартиры на рынке является разумным?

Он не должен превышать трех месяцев. За более длительный период растущий рынок меняется слишком сильно, и покупательская способность суммы, которую продавец получит от продажи квартиры, уже не соответствует его ожиданиям. В ситуации стагнирующего рынка длительное экспонирование чревато тем, что объект станет «статистом» для продаж других продавцов, выгодно выделяя их на своем фоне. Но сейчас большинство из представленных в Новосибирске квартир на вторичном рынке ожидают своих покупателей более 9–12 месяцев.

Многие продавцы не понимают, что модель изменилась. В 2006 году цена на хрущевку росла на 50 тыс. руб. в неделю, поэтому риелтор в угоду собственнику сознательно завышал цену, ожидая, что за время экспонирования рынок ее «догонит» или даже «обгонит», что сделает квартиру привлекательной для спроса.

Сейчас ситуация обратная. В настоящее время сложилась проблема с перенасыщением предложениями, когда продавцу приходится конкурировать со множеством близких по характеристикам объектам. Покупателей для всех не хватит, продается не более 5 % от выставленных на продажи объектов, и в этой ситуации возрастает роль риелтора как профессионального участника рынка, который понимает ситуацию, знает психологию покупателей и механизм ценообразования.

Происходит ли вслед за рынком трансформация агентств недвижимости, что поменялось в НАР, которая создана более 20 лет назад?

Рынок становится более цивилизованным, клиенты – более требовательными, информированными, соответственно, меняются и наши продукты. Более пяти лет действует мультилистинговая система, с помощью которой риелторы обмениваются проверенной информацией. Система, ориентированная на профессиональных участников рынка, позволяет сделать взаимоотношения на рынке более прозрачными, ускорить продажу, обозначить зону ответственности каждого специалиста. Этот инструмент себя неплохо зарекомендовал, доля объектов, находящихся в системе, составляет 15–20 % от общего количества экспонирующихся на рынке квартир. Однако и эта доля позволяет судить об уровне качества контента – он на порядок выше. Участниками системы могут быть и организации, не являющиеся членами НАР.

Любопытно, но в Новосибирске традиционно спектр предоставляемых потребителю сервисов гораздо шире, чем во многих других регионах. Например, клиент может поставить задачу обмена квартиры, или сложной сделки с несколькими квартирами с привлечением заемных средств, синхронизировав их. Например, в Москве продать квартиру и одновременно купить гораздо сложнее, так как связывать эти процессы будет сам клиент.

Что касается НАР, изначально ассоциация создавалась и эволюционирует для достижения ключевой цели – создания цивилизованного рынка, на котором существуют четкие стандарты работы с потребителем и партнерами. Актуальность этой миссии лишь возросла после отмены лицензирования профессиональной деятельности. Стандарты включают и уровень знаний риелтора, и объем услуг, который должен оказываться участникам рынка потребителю, кто оплачивает услуги агентства недвижимости и т.д. А сегодня даже между регионами есть существенная разница в работе риелторов, возникшая в результате формирования собственных традиций делового оборота.

Сегодня услуги оплачивают и продавец, и покупатель?

В Новосибирске долгие годы эти расходы несли исключительно покупатели квартир, а продавцы получали услуги безвозмездно. Сейчас платят обе стороны сделки, причем происходит постепенное смещение доли расходов в сторону продавца, поскольку именно им все более востребована брокерская услуга. Регулирование тарифов и плательщиков происходит на основании законов рынка с учетом спроса и предложения.

Как развиваются взаимоотношения риелторов и застройщиков?

Вспомним, что до 2008 года отношение застройщиков к риелторам было скептическим. Действительно, в условиях, когда спрос значительно превышал предложение, услуга продавца не требуется. Но уже в I квартале 2009 года строительные компании стали активно обращаться к агентствам недвижимости с предложением партнерских отношений на хороших условиях. В то время это сотрудничество помогло выстоять и строительным компаниям, и агентствам недвижимости, кроме того, застройщики увидели эффективный канал сбыта. По некоторым объектам доля клиентов, привлеченных через АН, достигала 50 %.

Клиенту удобно работать через риелтора, это возможность получить объективное представление о рынке новостроек с учетом собственных предпочтений. Выйдя из экономического спада, в некоторых строительных компаниях были созданы структуры для взаимодействия с агентствами недвижимости, выделялись бюджеты для обучения риэлторов продукту, их стимулирование и маркетинговые компании. Появились участники МЛС и среди застройщиков.

Но до сих пор взаимоотношения застройщики выстраивают с каждым агентством отдельно. Хотя в России есть такие примеры, в том числе в Екатеринбурге. Такой формат удобен для застройщиков, позволяет создать эффективную модель взаимодействия. Считаю, что такая практика может быть транслирована и на отношения риелторов с застройщиками.

Какие задачи вы ставите перед НАР в 2017 году?

Одно из значимых направлений – выстраивание отношений риелторского сообщества с застройщиками именно через НАР. Отношений понятных и прозрачных, отвечающих ожиданиям обеих сторон. Пока мы расходимся в понимании возможностей и границах зон ответственности. Например, если агентство недвижимости генерирует поток покупателей на стадии строительства дома, то застройщики хотели бы, чтобы представители агентства вместе с дольщиками участвовали и в приемке дома.

На мой взгляд, это не функция типового риелтора, который умеет продавать, знает ассортимент, умеет общаться с людьми. Специалист, который хорошо знает техническую часть, может объяснить все нюансы строительства дома от марки бетона до СНиПов, это уже не риелтор. Совместить две эти компетенции будет сложно.

Также, сегодня ни один застройщик не отказывается от своего отдела продаж, определяет для них плановые показатели, а это означает, что сохраняется не всегда честная конкуренция с риелтором. Считаю, что нужно дать больше возможностей партнерам. Текущий краткосрочный период построен на переоценке действий компаний, поскольку условия очень изменились: объемы строительства и объемы продаж сократились. Есть большие возможности для привлечения средств в строительство из вторичного рынка – это прямые функции риелторов.

В ближайшее время мы организуем конференцию риелторов и застройщиков, где планируем обсудить самые актуальные вопросы, в том числе и сложные моменты взаимодействия, договориться о единых правилах работы. У нас есть опыт эффективного сотрудничества, и это внушает оптимизм.

Еще одно важнейшее направление работы НАР – введение на рынке единых стандартов делового оборота в части безопасности клиентов. Например, наша компания уже в течение пяти лет применяет такую схему расчета, при которой продавец может пользоваться средствами, полученными от продажи недвижимости, только после того, как договор купли-продажи зарегистрирован в Росреестре. Тем более что в случае ипотеки, при помощи которой сейчас совершается большинство сделок, срок регистрации составляет всего пять дней. Собственно, такая же схема применяется банками, а также по закону № 214-ФЗ при покупке по ДДУ. Думаю, сегодня практически у каждого агентства в истории были случаи, когда им приходилось возмещать потери клиента, а такая схема создает возможность дополнительной защиты покупателя.

Безусловно, юридическое сопровождение, гарантия возникновения титула – это не риелторская услуга, нигде в мире она не оказывается риелторами. Но в России она как нигде востребована. В Новосибирской области деловая практика сложилась таким образом, что многие агентства недвижимости берут правовую экспертизу на себя, несмотря на значительные дополнительные расходы.

Как отразилась экономическая ситуация на ЦАН? Приходится ли вам меняться?

Сложным для рынка и риелторов был 2015 год. Сегодня показатели нашей компании демонстрируют уверенную позитивную динамику и уже превысили уровень 2014 года. По большому счету восстановление произошло. В марте 2017 года по сравнению с мартом прошлого года прирост в продажах составил 27 %.

Безусловно, мы не ожидаем только экстенсивного роста рынка, но и прилагаем усилия для интенсификации процесса. В частности, обновили менеджмент, предлагаем клиентам новые продукты и новые сервисы. Один из новых продуктов – «Переипотека», в рамках которой можно продать или поменять квартиру, находящуюся в ипотеке на большую или меньшую как в новостройке так и на вторичном рынке, оформив новый кредит на современных условиях. Эволюция бизнес-процессов продолжается.

Дата публикации:

Пятница, 28 апреля 2017

Об авторе:

Олег Харченко
Олег  Харченко

Комментарии (0)

Оставить комментарий

Вы комментируете как Гость.