Вячеслав Мельников: «Если работать профессионально, то можно увеличить продажи»

О спросе на новостройки в Новосибирске, требованиях покупателей и о том, какие проекты сегодня востребованы на рынке, «Всё о новостройках» рассказал директор по продажам компании Е1 Вячеслав Мельников.

Вячеслав Мельников: «Если работать профессионально, то можно увеличить продажи»

Вячеслав, как вы в целом оцениваете состояние строительного рынка? Что происходит?

Самое важное событие года – изменившееся законодательство в долевом строительстве. Это во многом определило ситуацию на рынке. Застройщики приложили максимум усилий, чтобы их объекты соответствовали критериям достройки объекта по прежней схеме. Критерии: 30 % готовности в общем случае, 15 % – если застройщик строит объект инфраструктуры и передает его на баланс муниципалитета, 6 % – если застройщик достраивает проблемный дом.

Дело в том, что пока строительные компании не в полной мере понимают, как будет строиться работа по новому законодательству. Те риски, которые новым законом хотели минимизировать или вообще убрать, на данный момент только возрастают. Следующая точка отсчета – 1 октября.

Застройщики готовились, кто как мог. Кто-то, например, разделял уже существующие проекты. Вместо очереди из нескольких домов приняли решение строить один дом, а после будут решать, что делать с остальными объемами. Соответственно, сейчас много новых проектов, но рынок в целом оказался не готов к работе в новых условиях.

В том числе к получению проектного финансирования?

Безусловно. Банки оценивают застройщика по большому количеству критериев, а застройщики не до конца понимают эти критерии и, тем более, что нужно делать, чтобы им соответствовать. Например, не все, кто «натянул» показатели и остался в старом законодательстве, и до 1 октября сможет достраивать объекты, затем получат проектное финансирование. Они просто не пройдут по банковским критериям.

Возможно, конечно, будут приняты еще какие-либо изменения в законодательство, и это облегчит положение застройщиков. Но вполне вероятно, что законодательство пойдет по пути ужесточения, и какова будет судьба таких объектов, сейчас сказать трудно. Пока ждем.

Увеличился или уменьшился объем продаж новостроек в целом по сравнению с 2018 годом?

Могу судить по тем застройщикам, с которыми работает наша компания. Если осенью 2018 года мы заходили на сотрудничество с новым застройщиком и его объемы продаж составляли 10 млн руб. в месяц, то сейчас они достигают минимум 60 млн руб. в месяц – это реальная цифра по одной из компаний. Те, кто работает, грамотно подходит к маркетингу, к работе своей службы продаж, контролирует все процессы со всех сторон, у них есть рост, поскольку на сложном рынке они аккумулируют максимальные продажи.

Общаясь со многими другими застройщиками, вижу, что у большинства продажи падают. И если компании с именем сохраняют продажи, то другие, не имеющие в активе ярких объектов, узнаваемого бренда и т. д., сильно проседают. Раньше можно было просто строить хороший дом в хорошей локации и получать от продаж 100 млн руб. в месяц, но сейчас этого мало. И застройщики, продажи у которых упали, скоро столкнутся с недостатком оборотных средств. Пока это не так заметно, но осенью уже станет явным. Мы снова возвращаемся к дате 1 октября.

Есть спрос на рынке?

У нас по компании рост продаж относительно января 2019 года составил 220 %. Это говорит о том, что спрос есть, но покупателю стало сложнее самостоятельно выбрать квартиру, поскольку на рынке большое количество предложений, а оценить риски, понять, какой объект будет достроен, а какой может стать долгостроем, трудно.

Покупатели есть, они хотят приобретать жилье, несмотря на рост цен. Очень много тех, кто приходит с потребностью продать недвижимость на вторичном рынке и вложить средства в новое. Уровень благосостояния населения растет, что бы ни утверждали некоторые эксперты, и люди стремятся жить лучше. Сейчас важно грамотно «запаковать» проект в маркетинговую обертку, сделать это профессионально и преподнести целевой аудитории. Но, к сожалению, масса обратных примеров, когда даже хороший проект, с благоустройством и продуманными концепциями, не продается. У застройщиков не хватает компетенций донести свой продукт до потребителя, раскрыть его потенциал на все 100 %. Таким образом, если работать профессионально, то можно увеличить продажи. Те, кто не будет этим заниматься, уйдут с рынка.

Что касается роста спроса, то, возможно, это также связано с переходом на новую схему финансирования строительства, и покупатели стремятся успеть приобрести квартиры до еще большего роста цен.

Какие требования к современному жилью предъявляют покупатели? Какие локации предпочитают?

Под каждую категорию населения сегодня можно найти проект. Сейчас на первое место в требованиях выходит не локация, а степень продуманности проекта, эргономичные планировки, я бы сказал, забота о людях, которые будут в этой квартире жить. Потому что даже сейчас встречаются застройщики, которые продают квартиру площадью 120 м2 с тремя окнами… Но если уже на этапе проектирования избежать подобных ошибок, подойти разумно, провести аналитику спроса, мониторинг класса жилья в этой локации и предложить то, чего еще нет на рынке, то продажи будут. Квадратные комнаты, отсутствие мертвых зон в квартире, удобные и небольшие кладовые и гардеробные, и за счет этого меньшая площадь и, соответственно, цена – люди поймут, что это комфортно и доступнее в сравнении с конкурентами и остановят свой выбор именно на такой квартире. И здесь задача службы продаж – объяснить целевой аудитории, как эту квартиру можно использовать по полной в зависимости от запросов и потребностей покупателей. Например, многие застройщики выходят в хорошую локацию, строят уже на уровне 8-го этажа, но не могут внятно объяснить, каким будет проект, какое будет благоустройство и полный концепт жилого комплекса. И, соответственно, сталкиваются с трудностями в продажах. Люди не готовы отдавать несколько миллионов рублей за непонятный продукт.

Для успеха проекта важна также инфраструктура в локации: магазин, аптека, банкоматы – рядом с домом, детский сад, школа – в нескольких минутах или хотя бы по пути на работу родителей. Инфраструктурное наполнение должно быть хотя бы минимальным. Это так же определяет целевую аудиторию проекта.

Приведу в пример ЖК «Дождь»: центр, магазины, транспорт, но рядом с домом негде погулять с ребенком. Территория жилого комплекса так же, в сравнении с конкурентами, не особо предназначена для этого. Для семей с детьми это важный фактор, но совершенно не имеет значения для обеспеченного холостяка или сотрудника крупной компании, работающего в нашем регионе по контракту. Важно понимать аудиторию.

Можно озвучить примеры компаний, которые понимают, что строят и для кого строят?

Первые, кто приходят на ум, – это компании «Брусника» и ИСК «Русь». Компания «Брусника» умеет создавать атмосферу. Вне зависимости от того, какую квартиру ты приобрел в их объектах, ты получаешь нечто большее, чем просто квартира. Когда заходишь в ЖК «Европейский Берег» или ЖК «На Декабристов», понимаешь, что в такой атмосфере хотел бы растить своих детей. Также ты понимаешь, что платишь не просто за квадратные метры, когда только подъезжаешь к «Бульварному переулку», где застройщик еще на этапе строительства уже позаботился о прилегающей к их участкам территории и сделал из нее «конфетку». Это застройщики, которые на рынке работают давно и пришли к пониманию того, что нужно предлагать покупателю лучшее. Но и цена квадратного метра в проектах таких застройщиков порядка 80–100 тыс. руб. за квадратный метр, что является выше среднего по рынку. Надеемся, что компании с таким подходом в ближайшее время появятся и среди новых застройщиков. С другими подходами в условиях высококонкурентного рынка выжить будет все сложнее.

Есть в городе проекты, которые завершены строительством, но не проданы?

Да, и таких много. Мы буквально несколько дней назад сделали аналитику по центральной части Новосибирска и увидели увлекательную статистику. В продаже в настоящее время более 1 тыс. квартир стоимостью свыше 10 млн руб. В основном это новостройки, введенные в эксплуатацию, но не распроданные, поскольку изначально застройщик не понимал, для кого строит, соответственно, не предложил оптимальную квартирографию. Кто-то даже занимается сейчас «распилом» таких квартир. Кто-то просто ждет своего покупателя.

Другой пример – дом с большим подземным паркингом на окраине. Вряд ли удастся быстро продать парковочные места, потому что в этой части города нет проблемы недостатка средств хранения автомобиля. Значит, несколько сотен миллионов рублей просто закопаны в землю. При том что застройщики в обоих случаях, не получая денег от продажи квартир и парковок, еще несет затраты на содержание этих объектов.

В каких районах города появляется больше новых проектов?

Я бы выделил в городе три основные локации. Первая – «Золотая нива»: «Королева», «Строймастер», «Химметалл», «Стрижи», два объекта «Расцветай», «Дом строй», «Дом на Лежена», «Крючков». Вторая локация – станция метро «Октябрьская». Здесь возводятся объекты «Флотилия» и новая площадка от «Дом строй», «На Декабристов» и виллы «Никитина» от «Брусники», а также «Облака», объект от «Верба-капитал», «Римский квартал», «Академия», «Дом на Садовой» от ПСК «Сибирь». Еще не до конца распродался «Крючков» на Маковского и «Эльбрус». И следующая локация – это Калининский район, 4-й, 5-й, 6-й микрорайоны. Здесь строят ГК «Стрижи» – 2 объекта, компании «Энергомонтаж» – 3 объекта, «Сибакадемстрой», «Вира строй», «Баутехник», «Сибирь Девелопмент», в ближайшее время планируют выйти со своими проектами «Елка Девелопмент», «КПД Газстрой», «Мера», идет расселение бараков на ул. Столетова и плюс остаются не освоенными земли городского аэропорта. Идет расселение бараков на ул. Столетова.

А где новостроек не хватает?

Еще недавно я бы выделил район пл. Калинина. Но за последнее время там также произошел всплеск активности. ИСК «Русь» реализует переулок Бульварный, но это проект не для всех ввиду очень высокой цены квадратного метра. Так же строят «Крючков», «Новый Мир Химметалл» и «Строитель». Анонсировали свои проекты «Сибирь Девелопмент», «Новосибирский квартал». Огромную площадку купил Расцветай. Так что дефицита в каких-либо локациях я на данный момент не наблюдаю.

Как, на ваш взгляд, будет меняться рынок в ближайшие годы? Как повлияют на его развитие новые правила, установленные законодательством?

Думаю, что перечисленные тенденции – усиление конкуренции, повышение требований покупателей – будут требовать от застройщиков быть все более гибкими, профессиональными, быстро реагировать на меняющийся рынок, в том числе использовать современные технологии в маркетинге и продажах. Причем эти технологии должны применяться не только отделом продаж и маркетологами. Вся деятельность компании по реализации проекта, начиная от технического задания проектировщикам, должна подстраиваться под задачи продаж и потребности покупателей. И считать, считать, просчитывать все нюансы еще до старта проекта. Те, кто этого не сделают, столкнутся с огромными проблемами. Мы владеем этими компетенциями, готовы работать с застройщиками и уже работаем с целым рядом компаний, которые видят результаты.

Комментарии (0)

Оставить комментарий

Вы комментируете как Гость.

Важное