Айрат Ямаев: «Все можно просчитать»

О современных тенденциях строительного рынка, о новых маркетинговых инструментах и технологиях, позволяющим увеличить продажи, «Всё о новостройках» рассказал генеральный директор компании 1GТ Айрат Ямаев.

Айрат Ямаев: «Все можно просчитать»

Ваша компания специализируется на современных технологиях в продвижении продаж строящихся объектов. С какими компаниями вы работаете?

Наша компания 10 лет на рынке. В штате 130 человек, наша специализация – услуги застройщикам. Мы предоставляем полный спектр услуг маркетинга, продаж и автоматизации. После начала нашей работе на объекте объем продаж может вырасти в 2–3 раза. И застройщик уже со 2–3 месяца видит этот результат. Все зависит от формата нашего сотрудничества.

В настоящее время мы работаем с порядка 30 объектами, площадками. Форматы разные. В одних случаях мы полностью берем на себя маркетинг, включая все услуги, необходимые застройщику, начиная от наружной до радио-, телерекламы, статей в медиа. В других проектах мы предоставляем только определенные услуги. Например, сейчас с компанией «КПД Газстрой», застройщиком микрорайона «Дивногорский», работаем только по визуальной рекламе, с другой компанией – по автоматизации.

Также один из форматов работы предусматривает оплату со стороны застройщика не по факту оказания услуги, а по факту получения результата, т. е. по продажам. В этом случае нет прайса с указанием конкретных цен на размещения щита наружной рекламы, или баннера в интернете, или любой другой услуги. Если застройщик готов с нами работать, мы предоставляем полный комплекс услуг от маркетинга и автоматизации до консалтинга продаж, организации отдела продаж, помощи в проведении сделок. Или усиливаем действующий отдел продаж консалтером, который помогает с автоматизацией, с новыми продуктами, посчитать финансовую модель проекта, эффективность по каждому направлению, скорректировать ценообразование, обучить специалистов. Мы оплачиваем расходы, а при достижении определенного результата, который оговаривается на старте, застройщик выплачивает нам определенную сумму. Застройщик платит постфактум, имея результат. Мы берем на себя даже заработную плату отдела продаж и агентское вознаграждение агентствам недвижимости. Таким образом, мы берем на себя все затраты по продажам, маркетингу и разработке проекта, всю реализацию до этапа строительства. У нас сейчас порядка 10 объектов, которые работают именно в этом формате, в том числе ЖК «ДА Винчи», «Крылья» и другие.

Какие плюсы в этом формате получает застройщик?

Первый плюс – это гарантированное увеличение объема продаж. Второй – увеличение средней стоимости квадратного метра реализуемого объекта соответственно. Более того, мы передаем наши технологии застройщику, обучаем его персонал. В случае если на объекте вымываются более ликвидные квартиры, а с неликвидами работать не получается, мы вводим определенную систему ценообразования, которая действует в автоматическом режиме, может проанализировать данные и установить оптимальную стоимость различных типов квартир, и как получить максимально возможную стоимость квадратного метра на конкретном объекте, исходя из существующих планировочных и иных решений.

Помимо этого мы можем разработать с нуля, и это мы уже делали на целом ряде объектов, планировочные решения и в целом продуктовую линейку и разработать оптимальную стратегию и тактику продаж.

В Новосибирске одна из наибольших проблем строительного рынка – отсутствие полной и наглядной информации о том, какие квартиры есть на рынке, сколько стоит квадратный метр, какие пользуются спросом, а какие нет. Застройщики не знают, как нужно продавать квартиры различных классов и типов, и как нужно это делать, чтобы получить максимальную прибыль. У нас такая информация есть. Поэтому мы можем формировать определенный продукт, который с высокой долей вероятности будет востребован на рынке, и установить на него адекватную цену.

Зачастую, когда мы работаем в этом формате, мы готовим три модели: позитивную, негативную и реалистичную. Запускаем продукт, двигаемся по моделям. Это дает большое преимущество застройщику, поскольку он в любом случае получит в результате реализации проекта ту сумму, которую мы обозначили изначально.

Часто мы видим картину, когда в конце строительства очень мало квартир остается в продаже, как правило, это большие малоликвидные квартиры, на которые в общей стоимости объекта приходится достаточно существенная доля. Застройщик начинает снижать цену, теряет деньги и не выходит на запланированный уровень дохода. Это случается даже на удачных, востребованных проектах. Чтобы этой ситуации избежать, нужно изначально просчитать финансовую модель и знать, как правильно организовать маркетинг и продажи. Правильная проработка этих инструментов позволяет работать с проектом таким образом, чтобы избежать подобных ситуаций.

У нас на данный момент разработаны ряд систем автоматизаций, которые позволяют видеть и понимать финансовую модель в любой момент реализации проекта, что происходит н рынке, и на какой доход может рассчитывать застройщик. Например, мы четко видим, возможно ли снижение цену на ту или иную категорию квартир, насколько, на какой срок, на какой объем и как можно нивелировать потери.

Поэтому основной и самый главный плюс этого нового для новосибирского рынка формата – получение застройщиком изначально запланированной суммы дохода от реализации объекта.

Если говорить о среднем доме в средней локации, сколько может он приносить в месяц при вашем участии? Можем ли мы обозначить цифру для понимания?

Было бы не совсем правильно называть какую-либо цифру: слишком много факторов влияют на результат, помимо класса и локации.

Но есть интересное наблюдение. Многие застройщики раньше считали, а некоторые и до сих пор в этом уверены, что чем больше продается, тем лучше. С переходом на эскроу-счета быстрая продажа означает быстрое вымывание продукта. И правильнее всего считать по-другому.

Например, есть общее время реализации проекта – 2 года. Исходя из срока 2 года мы рассчитываем объем средств, которые будут поступать на эскроу-счета на каждом этапе реализации проекта, в определенный временной отрезок, для того чтобы уменьшить нагрузку в виде банковского финансирования. Пример: если дом стоит 1 млрд руб., то мы делим эту сумму на 24 месяца и получаем цифру, показывающую, сколько средств необходимо в месяц для получения проектного финансирования, поскольку банк также это просчитывает. Именно эту цифру должны приносить продажи в месяц, чтобы получить проектное финансирование под минимальный процент.

Если объект продается слишком быстро, это означает, что есть возможность повышения квадратного метра. Но не на все квартиры в доме, а по типам. Например, в ЖК «Грибоедов» стоимость квадратного метра в последней студии, которая продавалась в доме, составила около 80 тыс. руб., хотя в локации средняя стоимость квадратного метра составляет 50–60 тыс. руб. Разбивка по типам квартир, по другим параметрам очень сильно влияет на рентабельность проекта, на доход, который получит застройщик по его результатам. Это история о том, что обычно все происходит на интуитивном уровне, когда застройщик повышает цену в зависимости от собственных ощущений, этапа строительства и т. д. Это абсолютно неправильно. Если застройщик повысит цену квадратного метра, то он получит негативный финансовый результат в конце за счет быстрой продажи ликвидных квартир на старте проекта и до повышения цены, за счет зависания неликвидных квартир, на которые цена также выросла и т. д. Это нужно просчитывать.

Снижение цены, к которому часто прибегают, – это сигнал, в том числе и для профессионального сообщества, о том, что проект нерентабельный, неэффективный.

Мы на свои проекты никогда не делаем скидки, и не рекомендуем этого делать всем застройщикам. Всегда можно играть на повышение, но делать это с расчетом, а не по наитию.

Что сейчас происходит с ценами?

По стоимости квадратного метра сейчас на рынке сложилась интересная ситуация. Если раньше считалось, что проект на окраине стоит дешевле, а проект в центре – дороже, то сейчас все иначе. Люди, которые хотят жить в определенной локации, готовы платить и за локации, и за более высокий класс жилья. Даже там, где раньше строился преимущественно экономкласс. И здесь нужно понимать, что рынок сильно поменялся. Есть локации, которые можно осваивать в более дорогом сегменте, и проект будет успешным. В пример можно привести «Баварию», «Спектр», «ДА Винчи». Это история о том, что застройщик должен создавать продукт, которого нет в этой локации. Если у застройщика нет конкуренции в классе комфорт-плюс, то даже когда в округе есть только эконом, это может быть очень востребовано. Люди не хотят переезжать в другую локацию, потому что у них есть привязка к работе, детскому саду, школе, но они хотят жить комфортно. Если концептуально грамотно разработан проект, то он может принести гораздо больше денег.

Какие еще тенденции вы видите?

Сейчас есть тенденция к уменьшению площади квартир. Если раньше площадь квартир росла, то сейчас делается все меньше. В абсолютной стоимости многие новостройки выигрывают у вторичного жилья. Но сокращаются так называемые мертвые, неиспользуемые зоны, функциональность квартир от этого не страдает.

Соответственно, успех проекта основан на тонких нюансах, на расчете соотношения локации, класса проекта, этажности, концепции и многого другого. Понимание этого позволяет даже сейчас получать больше, чем другие проекты и другие застройщики.

Маркетинг и все остальное – это только надстройка над концепцией проекта. А просчитать сегодня можно все. В том числе и срок, за который объект будет полностью продан. Мы сейчас целому ряду застройщиков просчитываем финансовые модели с учетом требований банков для получения проектного финансирования. Помогаем разбираться с себестоимостью, находить ресурсы для экономии. Зачастую у строительных компаний много потерь, не просчитываемых, неконтролируемых, но наносящих очень чувствительный ущерб финансовой модели. Мы видим, на каких этапах, узлах происходят потери. Условно можно сделать концептуальное благоустройство, это будет отличать проект, выделять его на фоне других, а себестоимость уменьшить за счет технологии строительства, есть инструменты, позволяющие это делать без потери качества строительства. Многие потери можно снизить еще на этапе себестоимости: убрать лишние углы, мертвые квадратные метры, не эргономичные планировочные и архитектурные решения и т. д. Иногда все эти ошибки уже на стадии проекта делают его нерентабельным. Это связано с тем, что проектировщики не считают себестоимость, поэтому мы, работая с застройщиком на старте проекта, готовим задание для проектировщиков, детально указывая, что именно нужно сделать, исходя из соотношения спроса и предложения на рынке. Иногда даже незначительные изменения в уже разработанный проект в будущем позволяют существенно увеличить доход от его реализации. А ритмичность продаж, понятные сроки продажи объекта – сегодня один из основных показателей для получения проектного финансирования.

Сокращение спроса в строительной отрасли делает необходимым применение маркетинговых технологий. Что работает сегодня? Какие приемы уже устарели? Что сегодня востребовано рынком? Какие новые инструменты появляются?

Сейчас нужен более индивидуализированный, более точно сфокусированный на покупателе продукт. Он работает лучше, эффективнее. Есть продукты, ориентированные на различные аудитории, например, студентов, семьи с материнским капиталом, военных, тех, кто хочет переехать. Таких сегментов порядка 30–40. И чем более целенаправленно и точечно мы начинаем работать, тем больший эффект получаем.

Если раньше застройщик рекламировал объект и получал продажи, то сейчас нужно рассказать потенциальному покупателю, почему этот проект оптимален именно для него. Затраты на привлечение клиента и работу с ним оправдываются. Сейчас, скорее всего, застройщикам нужно будет научиться строить проекты, более узко направленные на аудиторию. Конкуренция усиливается, и как всегда действует правило, что нужна «фишка», которую нужно донести до целевой аудитории.

В Новосибирске огромный жилой фонд, есть выбор, и стандартные проекты уже малоинтересны. Нужно подходить к клиентам индивидуально, строить для него, разрабатывать концепцию для него. Есть ряд маркетинговых, автоматизированных инструментов, позволяющих это делать. Например, боты, которые автоматически отрабатывают триггеры для различных аудиторий. Стандартные методы уже не работают, нужны новые. И не только выход в Интернет, этого мало. И те, компании, которые не будут этого делать, даже те, которые строили топовые объекты, будут вынуждены искать своего покупателя.

Можно ли привести конкретные примеры, по существующим объектам? Что сработало?

Комплекс мер и в первую очередь желание прислушиваться к специалистам, понимание трендов, использование аналитиков. Очень хорошо реализован коттеджный поселок «Близкий», где за 2,5 года были проданы все участки, комплекс апартаментов «ДЖЕТ», где за 9–10 месяцев до конца строительства не было свободных квартир, ЖК «Аксиома», ЖК «Эрмитаж», ЖК «ДА Винчи» и многие другие.

Как сегодня себя чувствуют застройщики? Сокращается ли количество строительных компаний на рынке? Объектов? Увеличился ли спрос на услуги вашей компании?

Сейчас мы видим увеличение количества строящихся объектов на рынке. Возможно, это явление временное, связанное с переходом на новую схему работы и финансирования. Многие застройщики постарались запустить максимальное количество новых объектов по старым правилам, поэтому в течение 1–2 лет нехватки новостроек на рынке Новосибирска точно не будет.

Более того, в ближайшие пару лет рынок ждут серьезные изменения, связанные усилением конкуренции, переделом территории. Рынок рос по стоимости квадратного метра, и продолжает расти. Но если продажи падают, то застройщики начинают дисконтировать. И поэтому во многих локациях мы увидим не рост цен на новостройки, а снижение. Сейчас в комфорт-классе строится максимальное количество объектов, и именно этот сегмент, на мой взгляд, будет подвержен наиболее сильному влиянию конкуренции, и, как следствие, снижению цены. В некоторых локациях будет особенно сильная конкуренция. И центр даже может сравняться по цене со спальными районами. Тем более что количество покупателей сильно расти не будет, а площадь квартир уменьшается.

Одновременно может случиться насыщение рынка относительно небольшими квартирами в комфорт-классе, что может привести к росту цен на более просторное жилье. И это нужно просчитывать уже при начале проекта.

Комментарии (0)

Оставить комментарий

Вы комментируете как Гость.

Важное