Эдуард Ляхов, заместитель генерального директора по продажам ЗАО «Строитель»

1. ЗАО «Строитель» в своей работе старается быть не только клиентоориентированным, но быть и риелтороориентированным. Чтобы изо дня в день увеличивать объем продаж и географию среди клиентов, мы привлекаем риелторов. Наша компания разработала и теперь поддерживает единую ценовую политику, систему скидок, рассрочек и других инструментов продаж. Все это способствует налаживанию новых связей и развитию имеющихся. Самой главной задачей для нас является поддержание единых правил работы с клиентами и отсутствие различий в ценовой политике.
2. Работа с риелтором – это дополнительная гарантия при покупке недвижимости. Лучше всего обратиться в агентство с хорошей репутацией, где вам могут предоставить сертификаты каждого сотрудника. Приобретение недвижимости – важный шаг практически в жизни каждого из нас. Мы стараемся найти вариант, подходящий по всем параметрам. Самостоятельно среди огромного количества предложений разобраться сложно. Риелтор поможет вам изначально сузить круг предложений, расскажет о застройщике, предоставит наглядные варианты и будет до конца сопровождать вас в этом нелегком деле. Конечно, весь этот путь вы сможете пройти и в одиночку, однако, на это уйдет гораздо больше времени, сил и ваших нервов.
3. Безусловно, такая зависимость есть, и она не линейная, а мультипликативная. Именно поэтому для наших сотрудников, а также для партнеров установлена прогрессивная шкала вознаграждения с учетом их активности и количества проведенных сделок. В настоящий момент возрастающая конкуренция на рынке выравнивает предложения компаний по цене услуг, ассортименту и, таким образом, заставляет участников рынка искать новые способы конкурентной борьбы. В деле риелтора важнее всего фокусироваться на самом клиенте. Необходимо понять его вкусы, предпочтения и возможности. К нему нужно прислушиваться, потому что если вы не угадаете его желаний, их угадают конкуренты. Такой подход обеспечит вам общение с клиентом не только во время сделки, но и после нее он будет вас рекомендовать друзьям, возможно, и сам снова воспользуется вашими услугами. В деле риелтора это дорогого стоит.

Динар Зарипов, директор по маркетингу и продажам СП ООО «Сибакадемстрой»

1. «Сибакадемстрой» работает только с проверенными и надежными партнерами. Перед подписанием договора на оказание услуг агентства недвижимости предоставляют на проверку пакет документов, после рассмотрения которых застройщик в праве отказать в сотрудничестве. На сегодняшний день компанией «Сибакадемстрой» подписано порядка 150 договоров с АН из Новосибирска и других городов России. Доля продаж, которую они обеспечивают, в среднем составляет 50 % от общего числа. При этом стоимость квартиры от застройщика и агентства недвижимости для покупателя одинакова, услуги агентствам мы оплачиваем сами. Компания гарантирует агентам прозрачность финансовых отношений, содействие и помощь в ежедневной работе. Мы заинтересованы в компетентности и профессионализме риелторов, реализующих квартиры в наших объектах. Поэтому для специалистов агентств недвижимости наша компания регулярно проводит семинары и тренинги, в рамках которых риелторы обучаются навыкам эффективных продаж и работы с клиентами. Кроме того, мы организуем работу так, что наши партнеры всегда могут побывать на строительных площадках и привести туда клиента. Для агентов разработана система бонусов и вознаграждений, действует агентская панель, где можно получать информацию о наших объектах и узнать актуальные цены на квартиры.
2. Важным преимуществом сотрудничества с риелтором, на наш взгляд, служит подготовка и проверка всех необходимых для проведения сделки документов, а также оперативность работы, если вариант квартиры нужно подобрать максимально быстро. Кроме того, обращение в агентство недвижимости снижает риск мошенничества, конечно же, в том случае, если клиент обратился в проверенную организацию.
3. Безусловно. Состоится сделка или нет зависит, в том числе от заинтересованности риелтора в клиенте и конечном результате. Шанс продать квартиру в разы больше у профессионала своего дела – риелтора, который знает плюсы и минусы объекта, а также обладает такими качествами, как добросовестность, отзывчивость и ответственность. Важно, чтобы у клиента возникло доверие к сотруднику АН. От этого напрямую зависит профессиональный успех и состоятельность риелтора как специалиста. Ведь наверняка клиент, которому понравилась работа риелтора, будет рекомендовать его в дальнейшем своим знакомым и близким. Работа риелтора – это ремесло. Специалист должен добросовестно относиться к делу, дабы не пострадала ни его репутация, ни репутация агентства недвижимости, которое он представляет. Важно слышать клиента, выявить его ценности, потребности, для того, чтобы понять, какую квартиру он хочет приобрести.

Екатерина Рыдкина, менеджер по работе с АН ГК ПТК-30

1. Мы работаем с АН по агентским договорам. Сотрудники агентств получают от нас актуальную информацию по наличию квартир на наших объектах, также мы проводим выездные презентации в офисах и презентации непосредственно на объектах. Агентства недвижимости обеспечивают 50–60 % от общего объема продаж. Важным фактом сотрудничества с агентствами является создание информационного поля. Сложившуюся систему работы с агентствами мы считаем эффективной. Безусловно, мы видим перспективы развития в направлении работы с АН. Во многом результативность отношений зависит от плотности работы со специалистами агентств, важно постоянно быть на слуху.

 2. Главным преимуществом работы через АН я считаю возможность сориентироваться в многообразии вариантов. На опыте своего общения с потенциальными покупателями могу сказать, что большинство из них обладают недостаточными знаниями о преимуществах и недостатках покупки квартиры в новостройке или вторичном рынке, зачастую слабо понимают инструменты ипотеки и рассрочки. Так что основная функция риелтора, на мой взгляд, – это найти оптимальный вариант для клиента. Нельзя не упомянуть о юридической консультации со стороны специалистов АН. Хотя специалисты отдела продаж могут дать полную консультацию по юридической стороне сделки, покупателю важно иметь информацию со стороны незаинтересованного, но юридически подкованного лица.

 3. Безусловно, продажи зависят от квалификации и заинтересованности риелтора в конечном результате. Любой человек может с легкостью продать то, что нравится ему самому и в чем он уверен. Что касается квалификации – уверенность риелтора, основанная на опыте его работы, передается покупателю. И сделка проходит легко и гладко. Современный и профессиональный риелтор, на мой взгляд, обладает несколькими ключевыми качествами: умение и готовность работать с большим объемом информации; искреннее желание помочь клиенту подобрать оптимальный вариант; умение вести переговоры; стрессоустойчивость.

Елена Астахова, замдиректора по инвестициям СК «Вилюйская» (ЖК «Гринвилл»)

1. Мы работаем со всеми агентствами по официальным договорам и выплачиваем агентское вознаграждение. Обычно это 1–2 % в зависимости от объекта и типа недвижимости. Иногда проводим акции – это либо повышенный процент на определенный срок, либо другие бонусы. Например, в прошлом году по итогам квартала мы разыгрывали туристическую путевку. Проводим обучение сотрудников АН работе с нашими объектами, даем рекламные материалы, в том числе фото, макеты, виртуальные туры в электронном виде. Проводим экскурсии, в том числе индивидуальные для больших агентств. У нас единая ценовая политика – клиент может прийти сам или с агентом – цена на квартиру будет одинаковой. Сотрудничеством с цивилизованными агентствами мы довольны.
2. Для покупателя сотрудничество с АН имеет два плюса: экономия времени по поиску подходящего объекта и помощь в оформлении. Объем информации огромный, и если клиент – работающий человек, то он просто не в состоянии перелопатить и оценить весь объем предложений на рынке за короткое время. А если поиск затягивается надолго, то клиент может серьезно проиграть в цене. Профессиональный агент владеет большим объемом информации и делает за клиента предварительную работу, вычленяя порядка десятка подходящих ему объектов. Дальше уже проще. На втором этапе, когда объект и квартира выбраны и договор заключен, риелтор становится помощником, подвозит документы, когда клиент не может, и т. д.
3. Огромный минус для клиента, когда риелтор непрофессионален и настроен только на получение максимальной прибыли. Тогда, независимо от потребностей клиента, он приведет его к застройщику, который дает большие проценты. Клиенту нужно быть внимательней, присматриваться – слушает ли его риелтор, понимает ли?

Екатерина Исаева, руководитель отдела продаж ООО «Дом Строй»

1. В данный момент наша компания только рассматривает несколько предложений крупных игроков рынка, но окончательного решения по сотрудничеству нет. По квартирам, полученным в бартер, в счет поставки бетонов и ЖБИ мы работаем с агентствами недвижимости на общих условиях, как таковых договоров не заключали ни с кем. Без помощи сотрудников этих компаний работать было гораздо сложнее, потому что профессионалы работают на передовой рынка, общаясь с клиентами разной степени готовности к покупке.
2. Работать с агентствами и просто, и сложно, потому что работаем в основном не с именем компании, а с сотрудниками. У профессионалов есть огромный плюс – опыт работы, но есть, конечно, и новички и с ними сложнее.
3. Результат во многом зависит и от квалификации, и профессиональных качеств, но самое важное – человеческих: доброжелательное отношение, внимательность к клиенту, даже приятный голос. Риелтор продает услугу, а не квартиру – глубокое заблуждение многих, кто этого не понимает, а это самый сложный бизнес. Работать нужно с удовольствием.

Роман Медведев, директор ООО «Дельта Девелопмент»

1. Наша компания заключает возмездные договоры с агентствами недвижимости, т. е. агентство получает определенный процент от сделки в случае, если клиент пришел от этого агентства недвижимости. Продажи в АН составляют примерно 50 % от общего объема продаж.
2. Преимущества – не нужно тратить время на поиск клиента. Как правило, у риелтора есть собственная клиентская база, и если покупатель лоялен к риелтору, то он может принять решение о покупке квартиры именно через этого специалиста, потому что доверяет ему. Недостатки – в случае недостаточной квалификации риелтора возможна дезинформация клиента об объектах недвижимости.
3. Конечно. Если риелтор замотивирован получить вознаграждение, то будет стремиться продать как можно больше объектов. Квалификация такого специалиста также влияет на продажи объектов: у более квалифицированного риелтора больше шансов убедить потенциального покупателя принять решение о покупке квартиры. Современный и профессиональный риелтор должен обладать определенным опытом продаж, уметь общаться с людьми, быть грамотным, доброжелательным, гибким.