Консалтинг – рынок советов

Консалтинг в сфере недвижимости становится привычным явлением для регионов. Прошло то время, когда обращение к консультантам считалось необязательным шагом, продиктованным в большей степени имиджевыми соображениями, чем жизненной необходимостью. В последние годы ситуация изменилась. Популярность и необходимость услуг консультантов в этой сфере растет год от года. Все больше новосибирских строительных компаний и девелоперов или уже обращаются к консалтинговым компаниям, или присматриваются к ним.

Подъем спроса

Основная причина увеличения интереса к консалтингу со стороны новосибирских компаний постепенное насыщение рынка недвижимости, и, как следствие, обострение конкуренции между его игроками. Сегодня успешным может быть только проработанный проект, с четкой и грамотно просчитанной концепцией. Особенно ярко эта тенденция проявляются в сегменте коммерческой недвижимости, деятельность в котором сопряжена с повышенными рисками и требует специальных знаний. По оценкам экспертов, следующие несколько лет станут периодом конкуренции именно концепций, создаваемых объектов недвижимости, а победа в гонке за лидерство будет в значительной мере определяться  мастерством привлеченного консультанта.

Стимулируют рост спроса на услуги консалтинга в сфере недвижимости и требования банков, предъявляемые при получении заемных средств для реализации девелоперского проекта. Наличие маркетингового исследования, четко разработанной концепции объекта, экономического обоснования становится неприметным условием получения кредита. Инвестор хочет быть уверен в том, что проект принесет ожидаемую прибыль. В результате значение консультантов возрастает.

Формула «Регионы отстают от Москвы на 5-10 лет» актуальна и для рынка консалтинга недвижимости. Консалтинговые компании, работающие в этой сфере, появились в российской столице в середине 1990-х годов. В столице Сибири формирование этого рынка началось в 2002-2004 гг. Именно в этот период ряд консалтинговых компаний стали оказывать своим клиентам такие услуги.

Спрос на консалтинг в области недвижимости стал расти, начиная с 2005 года, что было связано с активным ростом рынка недвижимости в целом. Толчок для развития консалтинга дали крупные иностранные и федеральные девелоперы. На сегодняшний день именно они в основном формируют спрос на услуги консультантов.  По оценкам DSO Consulting, на их долю приходится 60-70% емкости рынка, 40-30% заказы местных игроков. Только в 2007 г. новосибирские клиенты и компании, «входившие» в Новосибирск, сделали около 30 крупных заказов на консалтинг недвижимости суммарной емкостью примерно 500 тыс. долл., эта емкость может быть увеличена примерно на 20% за счет малых заказов. Рост емкости рынка в 2007 г. составил 30-40%. В этом году, по прогнозам  DSO Consulting, он составит около 20%.

Какой путь выбрать?

Любой участник рынка, решивший воспользоваться услугами консультанта, может выбрать несколько путей:

- создать собственное консалтинговое подразделение;

- обратиться во «внешнюю»  консалтинговую компанию;

- совместить оба варианта.

В чем же выгода обращения к сторонним консультантам?

Сами консалтинговые компании выделяют несколько преимуществ. Во-первых, внешние консультанты, как правило, обладают более широким кругозором, профессиональными знаниями и навыками. Они участвуют в реализации разнообразных проектов. Во-вторых, такой консультант сможет взглянуть на проблему заказчика со стороны свежим взглядом, в отличие от собственных сотрудников компании-заказчика. В-третьих, как правило, сторонник консалтеры обходятся дешевле при ведении мониторингов (статистических отчетов) и при разработке концепций.

Создание собственного консалтингового подразделения в компании может быть целесообразным только при условии постоянной реализации значительного числа масштабных проектов, что не характерно для большинства новосибирских девелоперов. Иметь собственный отдел аналитики целесообразно только наиболее крупным компаниям.

Но и для них сторонние отчеты имеют большую ценность, так как это мнение независимых аналитиков. Ведь банки и крупные инвесторы обычно требуют подкрепить данные, собранные внутри компании, внешним мнением.

При создании консалтингового подразделения в компании остро встанет вопрос и с поиском профессиональных специалистов, хорошо знающих рынок недвижимости. Если «переманить» опытного консультанта из консалтинговой фирмы к себе в строительную фирму, то он, скорее всего, через время потеряет часть своей квалификации, потому что внешний консультант постоянно «аккумулирует» знания из различных выполненных проектов и затем передает полученный опыт следующим заказчикам.

Кто ответит за совет?

Консалтинговые компании обычно стремятся предложить своим клиентам целый комплекс разнообразных услуг в сфере недвижимости. Это мониторинг и анализ рынка коммерческой недвижимости и жилья,  разработка концепций объектов, привлечение финансов, оценка недвижимости, бокеридж и т.д. Последний является наиболее доходной сферой их деятельности. Привлечь консультанта можно на любом этапе осуществления проекта. Полное же сопровождение проекта консалтером и реализация его «под ключ» пока остаются только мечтой новосибирского девелопера.

Услуги консалтинговых компаний

- анализ наилучшего использования участка;

- базовая концепция;

- архитектурная концепция проекта;

- анализ инвестиционной стратегии;

- рекомендации по стратегии выведения проекта на рынок;

- брокеридж;

- план мероприятий по продвижению проекта

Условия оказания услуг могут быть различными, они оговариваются каждый раз отдельно в зависимости от особенностей проекта и пожеланий клиента. При взаимной договоренность может быть предусмотрена финансовая ответственность консультанта в случае неудачно реализованного проекта по вине консультанта. И все же вопрос финансовой ответственности остается актуальным.  Девелопер хочет быть защищен от возможных рисков. Большинство же консультантов не готовы идти на этот шаг, считая достаточной гарантией качества своей работы репутационую ответственность. «Наш бизнес – советы. В любом случае, клиент, принимающий решение, сам привлекает деньги и сам делает бизнес. А если за это отвечает консультант – спрашивается, для чего нужен тот, кто называет себя девелопером?», – отмечает Сергей Дьячокв.

Итак, финансовой компенсации возможных неудач не предусмотрено. В данной ситуации утешать девелопера может только одно. Он тоже не делиться прибылью с консалтинговой кампанией в случае успеха проекта.

Структура предложения

Каковы входные барьеры в отрасль?

– Основные ресурсы - знания, знакомства с основными игроками и большое упорство, поскольку эта сфера своеобразная: чтобы наладить мониторинг рынка, требуется большое терпение (Елена Ермолаева, директор аналитического агентства RID Analytics);

– Финансовых барьеров – никаких. Купите компьютер и работайте. Основным барьером входа является наличие бренда, «опыт прошлых побед», прямо повествующий о глубине понимания рынка и масштабе таланта консультанта (Сергей Дьячков, управляющий партнер DSO Consulting);

– Барьеры для входа в отрасль, на первый взгляд, кажутся достаточно слабыми – теоретически при желании любой может открыть консалтинговую компания и оказывать соответствующие услуги. Однако на практике для реализации этой идеи потребуется сформировать команду профессионалов, хорошо знающих рынок недвижимости, что представляется крайне сложной задачей. Еще один основной барьер – это отсутствие у новой компании брэнда, опыта успешной реализации консалтинговых проектов, известности и положительного имиджа в глазах потенциальных клиентов. С учетом этого можно сказать, что барьеры для входа в отрасль очень высоки. (Лавр Куприянов, ведущий специалист по работе с клиентами консалтинговой компании «Корпус»);

Как и в других сферах консалтинга основной ресурс – это доверие клиентов, которое дорогого стоит и зарабатывается десятилетиями (Александр Герман, руководитель отдела оценки и бизнес – планирования ООО Консалтинговый центр «Алтекс»).

Список  компаний, предлагающих сегодня различные консалтинговые услуги в сфере недвижимости на новосибирском рынке, обширен. Активный рост рынка привлекает в консалтинг в этой области большое количество игроков, ранее не специализировавшихся в данной сфере, но рассчитывающих на то, что смогут использовать здесь опыт работы, приобретенный в других сегментах рынка.

Увеличению числа предложений способствуют незначительные барьеры для входа в отрасль. Теоретически заниматься консалтингом может любой человек, обладающий достаточными знаниями и опытом. Специального лицензирования требует лишь деятельность, связанная с оценкой недвижимости. Поэтому основным способом регулирования рынка становятся повышенные требования клиентов к опыту реализации подобных проектов консалтинговой компанией. Главным ресурсом становится «бренд», который создается многолетним опытом работы на рынке, а его имеют лишь единицы.

Все компании, представленные на новосибирском рынке можно условно разделить на три группы:

  • крупнейшие международные компании, имеющиеся представительства в России (CB Richard Ellis Noble Gibbons, Cushman&Wakefield Stiles & Ryabokobylko, Colliers International, Jones Lang LaSalle);
  • федеральные (Becar Realty Group и др.)
  • сибирские региональные компании различной специализации. Свои аналитические подразделения имеют риэлтеры («Сибакадемстрой»), девелоперские, инвестиционно-строительные, управляющие компании («Подсолнух», «Сибирь Девелопмент»), активно работают и независимые консалтинговые фирмы (DSO Consulting, RID Analytics, «Копрус», «Марков и партнеры», «Сибрегионразвитие» и др.)

Как выбирать консультанта?

- При выборе консалтинговой компании необходимо оценивать в первую очередь опыт и успешность реализованных ею проектов, деловую репутацию компании, профессионализм сотрудников. Лучшей визитной карточкой любого консультанта является масштабный успешный проект его клиентов, реализованный при его участии. Помимо этого, важным критерием является уровень цен на услуги – зачастую новосибирские консультанты могут предложить свои профессиональные услуги на уровне ничуть не хуже московских компаний, однако по ценам в несколько раз ниже (Лавр Куприянов, ведущий специалист по работе с клиентами консалтинговой компании «Корпус»);

- Критериев для выбора консультантов несколько – опыт работы, наличие постоянных мониторингов рынка недвижимости, рекомендации (Елена Ермолаева, директор аналитического агентства RID Analytics);

- Выбор консалтинговой фирмы заказчики проводят по своим, индивидуальным критериям, я бы посоветовал обратить внимание на возраст (опыт) фирмы на рынке, реализованные успешные проекты и их количество, опыт работы консультантов, оптимальное соотношение цена – качество и т.п. (Александр Герман, руководитель отдела оценки и бизнес-планирования ООО Консалтинговый центр «Алтекс»)

- При выборе консалтинговой компании следует учитывать следующие важные моменты. Прежде всего, время ее присутствия на рынке данных услуг, что свидетельствует об опыте компании, и количество успешно выполненных проектов. Эффективная консалтинговая компания, заботящаяся о своем имени, всегда  приводит список своих клиентов и при возможности основные характеристики выполненных проектов. Всегда можно навести справки и получить отзыв у другой компании, которая пользовалась услугами консультантов. Необходимо обратить внимание на количество консультантов по данной специализации в штате фирмы и при необходимости изучить их резюме (образование, опыт, выполненные проекты) (Марина Гуляева, директор сибирского офиса «ИНТАЛЕВ»)

Участники рынка по-разному оценивают уровень конкуренции на нем, что определяется различными взглядами на степень его развитости. По мнению Сергея Дьячкова (DSO Consulting), рынок уже сформирован, определен основной состав  его игроков: «Конкуренция пока мне не кажется очень жесткой – во всяком случае, ценовая. Но она, конечно, уже обостряется – посмотрите, ряд игроков уже размещает рекламу своих услуг». Другой точки зрения придерживается Александр Герман, руководитель отдела оценки и бизнес-планирования ООО Консалтинговый центр «Алтекс». На его взгляд, рынок консалтинговых услуг в сфере недвижимости в Новосибирске только  проходит стадию становления и развития, отсюда и незначительность конкуренции. Среди причин слабой конкуренции можно выделить и персонификацию рынка, практику личных эксклюзивных отношений между клиентом и консультантами.

Впрочем, в среднесрочной перспективе консультанты, специализирующиеся на рынке торговой недвижимости ожидают спада спроса. «Современный бум строительства торговых центров, так или иначе, спадает ввиду первичного насыщения региональных рынков и изменения инвестиционной конъюнктуры, количество консультируемых проектов может снизиться», – отмечает Елена Расторгуева, директор ООО «VIP Консалтинг Групп». Перспективы роста рынка связаны с увеличением роли консалтинга в сфере строительства жилой недвижимости. С появлением крупных проектов комплексной, квартальной застройки возникает необходимость концептуального подхода, основанного на глубоком анализе, исследованиях и создании общей концепции развития жилых комплексов, включая инфраструктуру полного цикла жизнеобеспечения.

Важный фактор, определяющий развитие рынка, – качество предлагаемых услуг. По словам Лавра Куприянова, ведущего специалиста по работе с клиентами консалтинговой компании «Корпус», сегодня можно говорить о дефиците профессиональных консультантов. В Новосибирске в этой области работает лишь несколько специализированных компаний.  В соседних же регионах их практически нет, в результате чего у новосибирских консультантов увеличивается число заказчиков из соседних областей (Томской, Кемеровской, Алтайского края и др.).

Ситуация будет меняться в связи с приходом иностранных консалтинговых компаний и крупных федеральных игроков. Их услугами пользуются московские и зарубежные девелоперы, осваивающие Новосибирск. Число таких компаний с каждым годом увеличивается. Развитие рынка заставляет и новосибирских девелоперов обращаться к услугам международных консалтиновых групп для реализации уникальных масштабных проектов. Это определяется не только высоким качеством предлагаемых услуг, но и брэндом компании, который особенно важен для успешного привлечения заемных или инвестиционных ресурсов под реализацию проекта от иностранных инвесторов.

Большой интерес к новосибирскому рынку проявляют и крупные федеральные компании, работающие с разными предприятиями различных регионов России. Как известно, степень развития бизнеса серьезным образом отличается у сибирских строительных компаний и московских. «У федеральных игроков накоплен большой опыт и есть единый пул ресурсов – при необходимости на сложный проект могут быть привлечены консультанты из других офисов, в том числе, и центрального», – отмечаетдиректор сибирского офиса «ИНТАЛЕВ» Марина Гуляева.

Новосибирские консалтинговые компании пока достаточно успешно конкурируют с федеральными и иностранными, последние даже часто привлекают их на подрядной основе для первичного сбора информации. Ведь основной козырь региональных  фирм – низкая цена. Стабильность заказов поддерживается убежденностью в том, что «местные» лучше знают региональную специфику, особенности города и предпочтения населения. Но ситуация может в корне измениться, как только инвестиционная привлекательность города возрастет настолько, что иностранные и федеральные консалтеры начнут широкомасштабную экспансию на новосибирский рынок. В этом случае свои позиции смогут сохранить лишь самые сильные и именитые местные игроки.

Региональный рынок недвижимости постепенно становится цивилизованным.  С каждый годом повышается культура работы новосибирских девелоперов и строителей, а как следствие, и требования к консультантам. В ближайшем будущем в связи с приходом на местный рынок  новых игроков мы увидим реализацию в городе крупных концептуальных проектов.

Комментарии (0)

Оставить комментарий

Вы комментируете как Гость.

Важное

© 2017 www.vseon.com